От автора 6
Наши козыри 6
Идеология 7
НЕТ-мир 7
Рвущимся удовлетворять потребности клиента 8
Каким должно быть насилие 14
Открытие, которое нас ожидает 15
Сопротивление цене 22
Описание 26
Игра цифрами 27
Примеры 27
Игра со временем 38
Ценовая комбинаторика 45
Игра товаром 59
Игра инерцией 70
Игра с третьими лицами 77
Игра с информацией 93
Игра с инструментами 98
Игра с эмоциями 101
Тактические приемы 109
Игра словом 121
Провокации 124
Игра страхами 132
Прочее 135
Сопротивление изменениям 137
Описание 137
Примеры 137
Снятие страхов 137
Игра временем и изменениями 148
Игра информацией 149
Игра инерцией 151
Игра с персонами 154
Игра особыми потребностями 156
Прочее 163
Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению 165
Описание
Примеры 166
Игра временем 170
Игра товаром 172
Игра эмоциями 175
Тактические приемы 176
Игра словом 181
Прочее 187
Сопротивление насыщения 190
Описание 190
Примеры 190
Игра временем 191
Игра персоной 192
Контрконкурентные игры 195
Игра товаром 203
Подкуп 206
Сопротивление эмоционального характера 208
Описание 208
Примеры 209
Охлаждение 210
Присоединение 219
Провокации 222
Против слухов 224
Прочее 226
Сопротивление негативного опыта 230
Описание 230
Примеры 230
Техника ПЭФРИК 231
Спектакли 234
Прочее 236
Оглавление 5
Контактное сопротивление
Разведка персоны
Изучение неудач
Прочее
Если -«Не надо»-
Как не спугнуть клиента в магазине
Итоги
Изменение классификации
Тактика маневра клиентским сопротивлением
Инструментарий для работы с возражениями 269
Литература 270
